銀行通路超強火力 業務員優勢不保

更新日期:2009-02-26 記者:文 ⊙黎曉英

97年壽險新契約來源分析

早期設有保險專門科系的大學，都將銀行與保險併為銀行保險系，為甚麼？當時不能理解的學生，如今應該可以從銀行通路與保險業務員在壽險公司的業務貢獻度平分秋色，找到部分答案。

97年壽險新契約保費收入在全球不景氣、百業蕭條的情況下卻逆勢成長超過1千億元。如果分析各壽險公司的業務來源，就不難理解，原來立下汗馬功勞的，是銀行的「存款轉保險」策略。

銀行通路超強火力 占率直逼業務員

金融海嘯效應讓許多保險公司及經紀人公司與代理人公司的業務銳減，但在此同時，散布在台灣各大小城市的銀行行員，卻透過游說上門辦事的客戶或基於和客戶的互信關係，輕鬆地為他們所代理的壽險公司收進與全國壽險業務員不相上下的保費，其中有不少銀行存戶更是把一大筆存款變成躉繳保費買保險。

在業務員、銀行通路冷熱消長的變化中，97年來自業務員的新契約保費收入約4,124億元，占當年壽險業收入8,554億元的48.2％，而來自銀行通路的業務則達4,089億元，占47.8％，雖尚未超越業務員，但雙方差距已非常有限。必須勤於出門拜訪客戶的壽險業務員，眼看著即將不敵坐在櫃台等客戶上門的銀行行員。

30家壽險公司 27家有銀行通路

壽險公司透過銀行、保險經紀人與非銀行設立的保險代理人賣保險，已從過去的觀望到現在僅剩保德信國際堅持只靠自己的業務員、安達只靠直效行效和經代人等，以及中華郵政則因為有自己的儲匯業務，類似銀行，不需也不能透過其他銀行通路，其他的27家壽險公司無一不依賴銀行通路，只是險種與業務比重之別。

這一兩年才加入市場的匯豐與第一英傑華則僅有銀行通路，97年分別有約近12億與116億的新契約保費收入，後者甚至在加入市場第1年就躍居業界第15名，銀行掌握客戶資金資料和長期關係，爆發力之強可見一斑。

而不靠傳統業務員銷售的公司，除了以上只靠銀行通路的兩家之外，還有康健、美國、法國巴黎、安達、中泰，這幾家公司的業務來自直效行銷、經代人或銀行。

非投資型新契約保費 6成來自銀行通路

去（97）年受金融海嘯影響，壽險商品版圖改變最大的，當屬夯了幾年的投資型保險退燒，新契約保費不到3千億元，占率僅35％，非投資型商品重新抬頭，保費約5,561億元，占65％，而其中來自銀行通路的高達3,347億元，占率超過6成，而業務員的貢獻度僅約3成5。銀行通路大量銷售躉繳業務當然也是造成這個現象的主因。

97年有7家壽險公司的躉繳業務占新契約保費9成以上，包括遠雄、台銀、安聯、法國巴黎、第一英傑華、幸福與匯豐，其中除了100％來自銀行通路的匯豐與第一英傑華之外，台銀、法國巴黎來自銀行的業務都超過9成，遠雄與安聯分別為8成8與7成7，只有幸福較低，不及5成。

而去年新契約排名第1、2名的國泰、富邦都主攻非投資型保險，其中銀行通路的業務分別高達近6成與7成5。排名第3的新光，則是投資型與非投資型的業務比重相當，而非投資型業務有超過6成來自銀行通路。排名第4的中國，非投資型業務也有6成來自銀行。

經代業占壽險業務員4成 拿下逾5成保費

以壽險公會97年底登錄業務員的歸屬來看，壽險業務員合計31萬9,126人，其中登錄於保險經代人的有12萬4,313人，若加計未成立銀行保代而將業務員直接登錄於壽險公司者，例如台銀，占率大概在4成上下。而銀行通路業務占率47.8％與經代人的4.5％，合計已占全體業務的52.3％，顯見壽險市場超過5成的新契約保費是由占業務員總數約4成的經代業務員帶進的。

至於登錄於壽險公司的有19萬4,813人，占61％，業務占率則低於5成。即使是登錄人數最多的國泰，業務員的新契約貢獻度也只有6成。但國泰登錄的4萬6,742名業務員占壽險業務員的24％，新契約保費收入約1,279億元，則占全體同業來自業務員業務4,124億元的30％，顯示國泰的業務員平均競爭力仍強。

英國保誠將業務員轉移給中國人壽 南山、ING安泰、三商美邦業務員仍是寶

如果以97年的整體新契約保費收入來看，前5名的公司僅國泰與新光這兩家以自己的業務部隊建立版圖的公司來自業務員的保費還超過6成。其中國泰去年年底登錄的業務員有4萬6,742人，新光則有2萬2,244人。

較大型的壽險公司仍保持以業務員為主力的，包括南山有95％新契約保費來自4萬534名登錄業務員，ING安泰有90％來自1萬3,669名，三商美邦則有86％來自1萬6,362名。

此外，英國保誠的業務員新契約貢獻度也有75％，國華有61％。但是去年為保誠帶來超過146億元保費的1萬3千名業務員，今年將連同他們的通路組織及相關的業務支援單位、保單與相關資產被轉移到中國人壽。未來保誠只保留與發展目前對業務貢獻度分別為16％與2％的銀行保險與直效行銷業務，繼續維持與持有股份的玉山、及其他如渣打等銀行的合作。保誠在93年即已投資玉山金控5％股權，並對外宣布正式結盟。

而以經代人為主要業務來源則有宏泰與國寶兩家，分別在7成1與7成5左右，宏泰登錄的業務員僅有771名，國寶僅209名，在增員與養成不易的情況下，依賴經代人也是一種選擇，尤其宏泰的大股東之一是擁有1億股，股權占率15.3％（不包括其他以投資公司名義入股的部分）的永達保險經紀人公司，更沒有不靠「自己的」經紀人公司大賣保險的理由。

投資型業務超過9成者 全以銀行通路為主力

雖然97年壽險業的新契約中投資型保險占率已降至35％以下，但有部分公司仍主攻投資型。占率超過9成的包括安聯99.2％、中泰98.6％、法國巴黎95.8％、匯豐91.4％、全球90.5％，且5家的業務來源皆以銀行為主，匯豐、法國巴黎更是全部來自銀行。

去年新契約保費收入的前5名，除新光有一半的業務為投資型保單之外，因應投資環境惡化，各家紛紛改弦易轍，投資型商品都低於市場占率，其中國泰約34.4％、富邦13.3％、中國0.6％、遠雄4％。但是，在非投資型商品業務方面，銀行通路同樣也是這些公司的主要來源。

各壽險公司的銀行通路爭奪戰 將越演越烈

總結來看，在去年大環境欠佳，大多數壽險公司或傳統經代人公司都面臨業務瓶頸的情況下，站在銷售最佳戰略位置的銀行通路，不論賣投資型或非投資型商品，卻都顯得心應手，成為壽險業能夠逆勢成長14％的功臣。

可以預見的是，各壽險公司的銀行通路爭奪戰，與業務員和銀行通路之間的競爭，將是未來業者與通路之間最大的課題。然而，賣保險畢竟不是為銀行通路建功的行員的主業，相較於壽險公司對業務員從不間斷的教育訓練，以及業務員在市場上實戰經驗的累積，銀行與業務員這兩個通路的保險專業度與服務的熱忱，總有一天必須短兵相接，面對客戶嚴厲的檢驗。